Ψάχνετε τρόπο να αυξήσετε τις online πωλήσεις του e-shop σας, αλλά όλες οι προσπάθειές σας μοιάζουν να πέφτουν στο κενό! Σε αυτό το άρθρο θα αναλύσουμε δύο από τις πιο δυναμικές τεχνικές πώλησης για e-shop, το up-selling και το cross-selling, που αν εφαρμοστούν σωστά μπορεί να εκτοξεύσουν τις πωλήσεις σας!
Σκοπός και των δύο τεχνικών είναι να παροτρύνουν τους πελάτες που βρίσκονται ήδη μέσα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα να δαπανήσουν περισσότερα χρήματα από αυτά που είχαν αρχικά σκοπό, πραγματοποιώντας αγορές από την επιχείρησή σας. Πάμε όμως να εξηγήσουμε αναλυτικότερα, πως λειτουργούν οι up-selling και οι cross-selling τεχνικές, καθώς και τις ειδοποιούς διαφορές μεταξύ τους.
Τι είναι το up-selling;
Με τις τεχνικές up-selling ενθαρρύνετε τους πελάτες σας να δαπανήσουν περισσότερα από ότι σκόπευαν, μέσω πρότασης για αγορά άλλου (προφανώς ακριβότερου) προϊόντος, συναφούς με την αρχική τους αναζήτηση. Με λίγα λόγια το up-selling αυξάνει την αξία της κάθε αγοράς που γίνεται στο e-shop σας. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι ως πελάτες έχετε έρθει σε επαφή με up-selling τεχνικές, καθώς χρησιμοποιούνται κατα κόρον, ιδίως σε e-shop με ηλεκτρονικά είδη.
Το γεγονός ότι το up-selling απαντάται τόσο συχνά στα e-shop, δεν συνεπάγεται ότι πάντα έχει και τα αναμενόμενα αποτελέσματα! Δεν πρέπει να ξεχνάμε άλλωστε, πως οι σύγχρονοι καταναλωτές βομβαρδίζονται από διάφορες τεχνικές marketing, με αποτέλεσμα να γίνονται όλο και πιο αμυντικοί!
Το ερώτημα λοιπόν είναι πως θα προσεγγίσετε έναν πελάτη με την τεχνική up-selling, καθώς ενδέχεται να θεωρήσει ότι πάτε να του πουλήσετε ακριβότερα κάτι που θα μπορούσε να βρει σε χαμηλότερη τιμή!
Χρησιμοποιήστε το ως μία win-win πρακτική
Μην χρησιμοποιείτε το up-selling ως απλά μία τεχνική πώλησης, αλλά δώστε στους πελάτες σας την αίσθηση ότι τους προσφέρετε μία συμφέρουσα συμφωνία. Αυτό θα το πετύχετε αφενός προσφέροντάς τους προϊόντα αρκετά κοντά στην τιμή αυτού που είχε η αρχική τους επιλογή, και αφετέρου, τονίζοντας τα επιπλέον ή καλύτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος που προτείνετε.
Επίσης, είναι πολύ σημαντικό να επιλέξετε προϊόντα, τα οποία έχουν πολύ μεγάλη συνάφεια με αυτό που σκέφτεται να αγοράσει ο πελάτης σας. Έτσι, βρίσκεστε πολύ κοντά στον τελικό σας στόχο, να του καλύψετε δηλαδή μία ήδη υπάρχουσα καταναλωτική ανάγκη με τον καλύτερο δυνατό τρόπο!
Δώστε την αίσθηση του περιορισμένου αποθέματος
Ένας έξυπνος τρόπος για να πείσετε τους πελάτες σας να προβούν στην αγορά των προϊόντων που τους προτείνετε, είναι να τους δημιουργήσετε την αίσθηση ότι τα προϊόντα σας έχουν περιορισμένο απόθεμα ή ότι θα είναι διαθέσιμα για περιορισμένο χρονικό διάστημα! Αυτό θα το πετύχετε χρησιμοποιώντας εκφράσεις όπως «περιορισμένο απόθεμα» ή «προσφορά της εβδομάδας»!
Παρέχετε κριτικές άλλων πελατών
Η πρόταση προϊόντων από άλλους καταναλωτές λειτουργεί ως μαγνήτης για την πώληση προϊόντων. Έτσι, θα ήταν ιδιαίτερα ωφέλιμο να χρησιμοποιήσετε εκφράσεις όπως «άλλοι πελάτες προτίμησαν» ή «δημοφιλή προϊόντα»!
Bonus Tip: Πρέπει να δώσετε ιδιαίτερη προσοχή σε ποια θέση θα τοποθετήσετε τις up-sale προτάσεις σας, να θυμάστε ότι είναι πολύ σημαντικό να μην αποπροσανατολίζετε τον πελάτη σας στο τελικό στάδιο της αγοράς, δηλαδή στο check out. Συνεπώς, η καλύτερη επιλογή για την τοποθέτηση up-sale προσφορών, είναι στην σελίδα του προϊόντος και όχι στο καλάθι αγορών!
Τι είναι το cross-selling;
Η συγκεκριμένη πρακτική έχει ως σκοπό την αύξηση της παραγγελίας του πελάτη σας, μέσω πώλησης διαφορετικών προϊόντων (συνήθως συμπληρωματικών) σε σχέση με την αρχική τους αγορά. Τα προϊόντα αυτά έχουν πολύ συχνά τον ρόλο των αξεσουάρ π.χ. αν κάποιος πελάτης μας θέλει να αγοράσει έναν υπολογιστή, μια cross-sale πρόταση θα ήταν ένα ζευγάρι ακουστικά. Πάμε να δούμε ποιες είναι επιτυχημένες προτάσεις cross-selling!
Χρησιμοποιήστε προϊόντα που όντως συμπληρώνουν την αρχική αγορά των πελατών σας!
Τα πρόσθετα προϊόντα που προτείνετε στους πελάτες σας πρέπει να είναι μία χρήσιμη προσθήκη στο αρχικό προϊόν που έχουν ήδη επιλέξει. Άσχετα προϊόντα απλά θα αποσπάσουν την προσοχή των πελατών σας και θα τους δημιουργήσουν μία δυσάρεστη εντύπωση spam!
Προσφορά περιορισμένων προϊόντων
Όπως και στο up-selling, έτσι και στο cross-selling, είναι πολύ σημαντικό να δημιουργήσετε στους πελάτες σας την αίσθηση ότι δεν θα βρουν αργότερα τα προϊόντα που τους προτείνετε, χρησιμοποιώντας χρονικούς και ποσοτικούς περιορισμούς σε αυτά!
Χρησιμοποιείστε πρακτικές επιβράβευσης παράλληλα με το cross-selling
Δώστε επιπλέον κίνητρα στους πελάτες σας για την αγορά συμπληρωματικών προϊόντων! Π.χ. Δωρεάν έξοδα αποστολής ή εκπτωτικά κουπόνια για τις αγορές τους.
Bonus Tip: Μην χρησιμοποιείτε πολύ ακριβά προϊόντα! Να θυμάστε ότι με το cross-selling στόχος σας είναι να πουλήσετε συμπληρωματικά αξεσουάρ στην αρχικη επιλογή του πελάτη σας! Συνεπώς, καλό θα ήταν οι cross-sale προτάσεις σας να μη ξεπερνούν το 25% του κόστους του αρχικού προϊόντος.
Εν κατακλείδι
Ανεξάρτητα από το αν χρησιμοποιείτε Upselling, Cross selling ή και τις δύο τεχνικές στο e-shop σας, πρέπει να γνωρίζετε πως θα έχουν επιτυχία μονο αν ο πελάτης σας θεωρήσει ότι του κάνετε συμφέρουσες προτάσεις προϊόντων!
Θέλετε να αποκτήσετε ένα εξειδικευμένο πλάνο αύξησης πωλήσεων του e-shop σας; Οι web experts μας είναι έτοιμοι να σας βοηθήσουν!
